طرف پول دارد و می‌خواهد خرید کند، اما هر کسی که پول دارد، لزوماً سریع قرارداد امضا نمی‌کند.
باید مشکل اصلی‌اش یعنی همان “ابر مشکل” او را پیدا کنی؛ و این مشکل اصلی هم همیشه تخفیف نیست.
اگر بتوانی این مشکل را شناسایی کنی و ابتدا آن را به خودش بفروشی، متوجه می‌شوی که علاقه‌مندتر می‌شود؛ چون تو دقیقاً به‌اندازه مسئله و درک او، داستان فروش را شروع کرده‌ای.
صوت کامل این برنامه را اینجا مشاهده کنید.
